Тема 8. Управление продажами в розничной торговле

Тема 8. Управление продажами в розничной торговле

Тема практических занятий по дисциплине «Управление продажами»

Тема 1. Суть управления продажами

Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Почему познание технологии продаж – важное условие увеличения конкурентоспособности торговой организации?», доклады в виде презентаций, кейс-задача

1. Рыночная среда как база менеджмента продаж.

2. Роль управления продажами в системе маркетинга.

3. Социально-экономическая суть менеджмента продаж Тема 8. Управление продажами в розничной торговле.

4. Субъекты и объекты продаж товарной продукции.

5. Цикл и виды товарных продаж.

Тема 2. Стратегия продаж

Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Особенности продвижения продукции», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, практикум

1. Стратегии управления продвижением и рассредотачиванием. Политика цен и сервисное сервис.

2. План продаж, его виды, формы и способы разработки.

3. Каналы сбыта продуктов Тема 8. Управление продажами в розничной торговле и услуг.

4. Способы анализа и выбора коммерческих партнеров и клиентов.

5. Аудит системы продаж на предприятии

Тема 3. Оперативное управление продажами

Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Конкурентные достоинства в процессе работы с клиентами», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, практикум

1. Концепция управления продажами на предприятии.

2. Место оперативного управления продажами в Тема 8. Управление продажами в розничной торговле стратегии предприятия.

3. Задачки оперативного управления продажами.

4. Организационная культура товарных продаж.

5. Этика торгового персонала и этикет в торговых отношениях.

6. Поведение участников продаж. Общение, переговоры с покупателями. Преодоление возражений и отказов покупателей.

7. Процесс принятия покупателем решения о покупке.

8. Создание критерий для принятия покупателем решения о приобретении продукта. Заключение Тема 8. Управление продажами в розничной торговле сделки по продаже продукта.

Тема 4. Организация работы отдела продаж

Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Сопоставление целей сотрудника и целями компании», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс, деловая игра: «Связанные одной целью»

1. Типы организации отдела продаж на фирме

2. Суть, место отдела продаж и специфичность его взаимодействия с подразделениями компании.

3. Управление Тема 8. Управление продажами в розничной торговле персоналом отдела продаж:

- источники поиска служащих. Проведение собеседования с соискателем. Оценка познаний и способностей соискателя;

- подписание трудового контракта;

- построение команды. Рассредотачивание обязательств. Контроль за исполнением;

- обучение персонала отдела продаж

4. Управление отделом продаж. Выстраивание отношений с коллективом. Развитие инициативы у служащих

Тема 5. Структура продаж

Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Сложности Тема 8. Управление продажами в розничной торговле защиты клиентской базы», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс, деловая игра

1.Структура продаж. Виды структур, их достоинства и недочеты.

2. Цели при формировании структуры продаж. Характеристики эффективности службы продаж.

3. Планирование в продажах: цели – мероприятия – мотивация – бюджет – контроль.

4. CRM-системы: аспекты выбора, этапы внедрения в отдел продаж Тема 8. Управление продажами в розничной торговле.

5. Входящая и исходящая информация клиентской базы. Сегментация клиентов.

6. Особенности работы со старенькыми, новыми, многообещающими и vip-клиентами. Пирамида клиентов.

7. Работа с клиентской базой зависимо от стратегии.

8. Главные психические типы поведения клиентов. Способы прямого и косвенного воздействия на покупателя.

9. Способы продаж. СПИН-продажи. Реализации на чувствах. Способы броской презентации.

10. Деловые Тема 8. Управление продажами в розничной торговле переговоры.

Тема 6. Особенности реализации услуг

Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, практикум

1.Что такое «услуга»? Систематизация услуг. Общее и отличия в продаже услуги и продукта.

2. Размещение услуги. Услуги для B2B (компаний) и для физических лиц.

3. Ресурсы для реализации услуги. Персонал по продвижению услуг.

4. Этапы Тема 8. Управление продажами в розничной торговле реализации услуги.

5. Построение модели реализации услуг

6. Действенная презентация услуги

Тема 7. Управление оптовыми продажами

Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс,-стади

1. Оптовая торговля. Типы оптовых продаж, сложные реализации.

2. Регламент и этапы оптовых продаж.

3. Оптовые посредники. Выбор контактных лиц.

4. Сегментация инфы при общении с различными представителями клиента.

5. Способы Тема 8. Управление продажами в розничной торговле симулирования сбыта. Мотивация каналов сбыта.

6. Анализ оптовых продаж.

7. Правила подготовки и проведения презентаций для оптовых покупателей. Правила подготовки письменных оферт.

Тема 8. Управление продажами в розничной торговле

Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс,-стади, дискуссия на тему: «Тенденции развития сетевых компаний в критериях глобализации мировой экономики»

1. Систематизация Тема 8. Управление продажами в розничной торговле розничных торговых компаний

2. Торговые сети. Построение отношений с торговыми сетями

3. Концепции управления товарным ассортиментом. Категорийный менеджмент

4. Составление бюджета и оценка продаж. Оценочные характеристики товарного ассортимента

5. Аспекты выбора и панировка торговых площадей. Атмосфера магазина

6. Аспекты оценки эффективности деятельности торгового персонала.

7. Аспекты оценки свойства торговых услуг


tema-9-ispolnenie-nakazanij-v-tyurmah-poryadok-i-usloviya-ispolneniya-nakazanij-v-vospitatelnih-koloniyah.html
tema-9-izmenenie-i-prekrashenie-obyazatelstv-6-chasov.html
tema-9-kommunikaciya-v-organizaciyah.html